活动回顾 | 经销商培训课——琴行如何紧扣乐器销售与音乐培训的重大趋势赢取事业新发展

做对的事情，比把事情做对要重要得多。

熟能生巧，无论是从事教育还是销售经营，你都要熟悉它，熟悉到一定程度，那么你获得的能力和成功就获得50%。

——杨保海    

安徽省国声琴行有限公司董事长  

行业新概念

乐器行业主要是“音乐教具”和“音乐教育”这两大问题。音乐教具加音乐教育现在变成一个新行业。凡是开乐器行，产生的实体经济体就是音乐教育转化为培训机构，音乐教具转化为乐器销售。音乐教具是广义的，包括教具、学习用具、演奏用具。琴行、培训机构、音乐活动加在一起，就组成了实体经济体。音乐教具和音乐教育加在一起是两个行业的本质，但是它是一个行业的经营。

从目前的现象看，最早的音乐教具加音乐教育是商业，比如开琴行的做教育，做教育的开琴行。现在是发展乐器厂家，做乐器的也要参与教育。也就是说，这两个行业本来是两个不同性质的行业，但是现在界限越来越模糊。包括乐器展会，原来是纯乐器展示，现在有了音乐教育，因为大家从各个方面都把音乐教育和音乐教具融为一体。乐器行业的音乐教育利润空间促使了音乐教育参与度更加广泛，如果培训教具没有强大的利润空间，就无法去支撑一个行业的粘合度那么高。

这是现在越来越多的跨界焦点，以及参与教育和乐器经营的理念，就是“两个行业的性质，一个行业的经营”，如果缺一，可能在新的行业当中就会缺乏竞争力或市场占有率。这就是行业的新概念。

行业经营者

行业经营者分为8个群体：音乐教育出身、售后出身、员工股东出身、行业家族继承者出身、厂家出身、国营企业老板出身、其他专业教育跨界出身、运营成本资源模式的跨界出身。

音乐教育出身的行业经营者占60%以上，他们做琴行、做教育，比较熟悉市场的深度，比如参与销售、经营，带来了新的市场生机，救活了当初比较萧条的市场，比如二手琴行、二三线品牌乐器企业，丰富了二线品牌的产品，还带动了其他行业发展。

乐器经营市场

乐器经营市场中传统的经营者、经销商参与度非常小，但是现在的经销商和经营者数量剧增，尤其是这两年。

传统经营商与现有经营商的区别

琴行的经营结构在过去二十年里发生了巨大的变化。原来的琴行是一个完整的市场，而现在已经被切分为线上市场、技能市场、招标市场。线上切分市场琴行是参与不到的，比如电子琴、电钢琴，原来琴行卖电子乐器  有实体店，但是现在都转到了线上。技能切分市场，也就是专业老师讲课，比如二胡、小提琴，直接在家授课。新增的招标这一块切分也非常强大。除去这三部分，还剩下钢琴可作琴行实体经营，但这部分市场也不是完整的，被连锁机构、琴行、艺培机构、服务商所切分。而且钢琴的市场也在逐渐变化，大家要知道这个趋势，要判断市场和理解市场的能力和比例。   

传统市场与现有市场的变化

传统市场和现有市场也发生了巨大的变化。传统市场就是音乐教育的消费者，包括高考、音乐学院采购，现在的市场比原来要大很多，因为消费群体加大、国家投入大、政府招标多，特别是专业的艺术院校和中小学国美项目标准化建设，政府招标这部分的市场非常大。

音乐教育市场

音乐教育现状

现状一：现状教育和本质教育的差距

音乐教育，就像语文、数学、政治这些科目一样，音乐内容可以分为六个板块：基础、作品曲目、听力、视唱、视奏、乐理，这是一个全面的音乐教育体系，培养了孩子六种能力。实际上，音乐教育的板块和音乐教育本质的板块发展差距非常之大，这是音乐教育现状之一。

现状二：音乐教育的目的和方向不明确

学习音乐可以达到四种能力：认知能力、机能、技能、素养。但是平时给孩子最多的教育是机能和认知的训练，关于素养和能力训练这一块差距还是很大。

我们培养孩子目的是什么？第一，成为音乐专家；第二，成为专业老师；第三，为了高考；第四，为了考级比赛；第五，提高音乐素养。提高音乐素养是应该是所有家长的期望，但现在占的比例非常少，而考级占比最大，这违反了音乐教育的初衷，教育本质应该是围绕素养，就是为了培养音乐能力。

虽然素养能力无法展示，但是家长会明白，因为孩子学音乐是快乐的，而不是纯粹的技能训练。如果只是钢琴弹得很好，琴行的学员流失率会大大增加，因为没有提高素养和音乐能力。

现状三：矛盾闭环

音乐教育的矛盾闭环在我们的行业是最明显的，但这也是我们发展的空间所在。如果不去思考这个问题，那以后机构的竞争力、盈利能力都会大大减弱。

矛盾闭环包括：第一，社会需求量非常大；第二，师资力量短缺；第三，授课形式单一；第四，收费标准低。

这个矛盾闭环一定要改变，现在已经有厂家、机构在改变，比如开发基地，分为三种：契约型、声乐型、数量型。大部分契约型基地是生产厂家，数量型几乎是在融合学习活动，声乐型一般没有销售的产品。这个闭环要打破的话，还需要做很多工作。

现状四：投入回报

琴行在所有的培训中心的投入回报率中，无论是平效还是人效都是最低的。平效就是投入了1000平方或者500平方，每平方所产生的效益。英语、美术、舞蹈等培训的回报率可以达到每天170%-120%，而我们只能达到25%。

投入中有一些固定费用是不变的，收入中的变动成本和收益包括公司运营成本、招生成本，剩下的资金做市场推广和招生运营的时候就非常单薄。乐器和教育之所以合为一体，是因为琴行不参与乐器销售几乎没利润，而琴行的商业利润当中，50%都被教育拿走了。如何在运营和招生上加大力度，同时加大收入，这是目前现状最为明显的一个问题。

音乐教育优势

音乐教育的优势大，因为发展空间非常大。第一，国家重视；第二，社会需求大；第三，民众渴望。

线上教育无法替代线下教育，只能弥补线下教育。互联网教育无非是师资培训、成人专项培训，线下培训它是无法替代的。这几年受线上经济影响的行业，比如商业、餐饮实体店，都是在为线上服务了，但教育实体店依然一家家增加，因为教育实体店受线上影响不大。因为教育的情感交流、教育孩子成长的历程、孩子进步的成果展示，都是线上不能替代的。所以音乐教育的优势非常明显。

音乐教育发展

教育发展是一项工程，包括源泉、制作、服务、文化。想把音乐教育打造好，首先要让家长明白音乐学习的内容，内容所能达到的能力。如果家长知道学习音乐的内容，才会重视孩子音乐素养的培养。音乐教育板块还有很大的差距，未来还有很大的发展空间。

行业经营定位

行业经营定位包括市场定位、产品定位、经营定位。产品定位中有教育产品和乐器产品。乐器产品定位一定是“三二”定位：二线品牌、二手琴、二级代理，三选一、三选二都可以。教育产品定位，课程体系的植入有五个环节：招生环节、接待环节、师资力量培训环节、课程应用环节、教学成果展示环节，课程体系的植入都离不开这五个环节。

市场定位对艺培机构、琴行教育比较重要。市场定位分为批发代理市场定位、渠道市场定位、终端市场定位、周边市场定位。市场定位和产品定位这两个是相辅相成的。只有产品符合市场，做起来才比较轻松。

乐器销售

乐器销售总共分三大类：线上、线下、招标。线上销售主要包括平台商城销售、企业乐器销售。线下销售包括实体销售和业务销售：实体销售靠店铺销售给顾客；业务销售包括招标、批发、渠道销售。招标主要是政府采购销售。

实体销售

销售准备

销售准备是服务客户、满足市场需求最基本的要素。销售准备包括：企业优势、店铺规划、整体品牌、代理优势、竞品总结、应对方案、实现转销。

企业优势准备

即使企业店面小、样品少、品牌知名度低，也要对自己的企业做优势准备，哪怕优势很微小也要总结，起码给客户相信你的理由，包括企业产品、企业规模、服务态度、利润空间等都可以准备。

店铺规划

包括店铺样品陈列、文化层面、人员布局等规划，哪怕店铺规模小也要做店铺规划，因为你只有规划好了，才有实现销售的可能性。

整体品牌规划

行业经营者要对全世界所有品牌的整体规划有一个思路。在产品规划当中，虽然存在一些厂家或者机构的误导，但你要清楚自己产品的规划，有的以产业规划，有的以国家品牌规划，但最起码要规划出来适合企业的产品中适中或中上的品牌。

代理优势准备

代理的所有产品一定要总结出它的优势。

竞品总结

总结对方产品的优劣势，才能说服客户。

应对方案

在任何市场中，都有竞争对手打击你的方式，但是你一定要有应对方案。

实现转销

根据不断熟悉市场、竞争环境，总结出来一个合理的业务转销的优势。

直接销售

销售分为四种：直接销售、跟踪销售、服务销售、辅助销售。

直接销售的步骤包括：合理开场、了解客户、产品规划、展现优势、销售氛围、竞争环境、合理建议、报价能力、促单销售、做到三留。

本文由上海国际乐器展原创

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